中秋月圆，这日子过得忒顺溜。今年中秋，咱们这拨子客户也没啥“爆款”场景能硬刚，大家都是在自家院子里吹唢呐要么在阳台晒被子。我就想跟大伙聊两句，不整那些虚头巴脑的套话，就是掏心窝子说的几句心里话。 先说说最近的行情，说实话，咱们这行子最近跌得有点狠，几家龙头都跌了不止去。有些客户问我：“老板，目前急不急？”我直接往回瞅瞅，自家后院那棵桂花树都谢了半截。
实际上我就想问问大家：你是真急，还是假急？若是真急，那咱就别等钱，得先把货卖出去，哪怕亏点也要把“库存”摆平。若是假急，那咱就得琢磨琢磨，这“急”字是给自己攒的票子，还是给别人看的面子？最近那些大厂，有些仗着流程忒细，结局卡在审批上，最终原地踏步。有些客户，看着是挺急，实际上他们心里更暖，就是要有人跟他说：“别急，天总会亮的。”这种心态，比啥“战略定力”都管用。 说到这，得聊聊咱们“送客户”这事儿。
那会儿总认定送礼物是买个“面子”，目前才明白，送礼物是买个“里子”。客户最在意的不是你给他送了啥，而是你送的时候，他有没有认定“这人挺懂我”。
比如上次有个大客户，非要我送个定制的摆件，我说这玩意儿忒贵重，他直接破口大骂：“哪位让你送这种东西的！
我去年买的都嫌土！”那一刻我挺尴尬的。
后来我换了一个方案，不送摆件，送了他那批货里最便宜的配件，并且偷偷把发货工夫提前了一周。结局他看着那一堆旧货，心里比咱自个儿买新电脑还高兴。
你看，真正的“懂”，不是把最好的都给他，而是让他认定，哪怕是最一般/平平的东西，也在他的优先级里。 再说说数据的事儿，这年头光说不练假把式。最近咱们这行子确实有些新动作，有些数据挺有意思的。
比如咱们调研过的一群中小客户，发现那些还在用“传统渠道”的人，流失率都快赶上“亏损”了。他们总当作只要多推几个产品就能活，结局发现，客户要的不再是“产品列表”，而是“解决方案”。
那些只会背参数的销售，正在被市场上那些能供给“情绪价值”的代理商取代。有些客户说：“我上次问你们有没有那种能帮我把期中考分提上来的服务，结局你们只给了个‘可能’。”这话听着挺扎心，但实际上是真话。目前市场讲究个“精准滴灌”，哪位有空去给哪位浇水？哪位有本事给哪个客户“精准灌溉”？那些还没算清账的客户，那日子估摸过得比哪位都快。 还有啊，最近咱们搞的那个“客户画像”优化项目，也得提两句。
那会儿大家搞这个，是为了像个模子一样套人，结局套出来的“画像”忒全，全是“大约”，全是“要么”。目前咱们启动琢磨如何把“大约”变成“一定”。
比如之前有个客户，他说喜爱“简洁”的风格，结局我们送了他一个“极简”的包装，结局他直接投诉“不专业”。
后来我们变了，发现他实际上更想要“有温度”的惊喜。结局送了一个带留言的蛋卷，他当场就哭了：“这包装我人都能抱了！
这送法，能让我认定我在乎他！”你看，数据不是冷冰冰的数字，它是咱们和客户之间情感的连接点。 不过嘛，送客户这事儿，也得讲究个“分寸”。有些客户，过节了非得送大礼，结局送到嘴边反手就扔了。
这时候咱就得有定力。
有时候，客户要的实际上不是“贵重”，而是“专属感”。
比如有个老客户，他没啥大动静，但他非要我在贺卡上写上“最爱某某产品”，结局我看了一眼标价，直接删了。他瞬间就不高兴了，认定我不把他当“哥们儿”当“客户”了。
后来我变通了一下，在贺卡上只写了一行字：“中秋快乐，希望这月光能照进你心里。”结局他直接给我发了个哥们儿圈，配文：“老板这文案，比我的还好。”那一刻我突然悟了：最好的祝福，不是送啥，而是“懂你”。 还有啊，咱们这行子有个怪现象，就是“送得少，送得精”。有些客户嫌费事，非要我亲自跑一趟，结局跑着跑着就忘了。
实际上送礼物，讲究的是“心意到位”，不是“脚步到位”。有些客户，我送他个定制的书签，他认定“挺好”；有些客户，我送他个创意十足的小东西，他认定“凑合”。但要是这玩意能帮他解决点实际的小费事，比如帮他节省点成本，要么提升点效率，那他的好感度立马就上来了。数据也印证了这点：那些把“实用”和“情感”融合在一起的礼物，转化率是最高的。 自然，也不能掉以轻心。有些客户，看着挺顺眼的，实际上心里早就打了预防针。
比如有个客户，中秋节之前刚跟我说：“老板，我这产品最近有点乱，送啥我都行，别忒贵重。”我当时就有点犹豫了。
后来我看他哥们儿圈，全是各种“优化方案”和“成本管住”，心里直打鼓。结局我还是没送贵重礼物，只是发了一条微信，说：“听说中秋要吃月饼，你店里那‘特色干货’最近挺受欢迎的，要不要送你点？咱们一起把销量冲上去。”结局他当场就笑了：“老板，你这嘴甜得跟蜜枣似的！实际上我只要点一点，你就知道我在乎了。”这反差，多有意思。 故此说啊，送客户，归根结底是送“人”。送个礼物是给别人看的，送个人情是给自己看的。咱们这行子，不缺人，缺的是“对的人”。
那些能听懂你弦外之音的人，那些能在你低谷时给你撑腰的人，那些能把你从“苦力”变成“船长”的人，才是咱们最该珍惜的。 最终，再啰嗦两句。中秋月正圆，咱们这行子也正好到了个宜收心的时候。别光顾着“送礼物”，得回头琢磨琢磨，自己这“存款”够不够。有些客户送礼物送得挺大方，但回头一看账，人家亏得比咱还狠。有些客户看着不起眼，实际上藏着块金白银，只要咱们能“把它撬动起来”，那这笔买卖，绝对值。 总而言之啊，中秋快乐，大家节日快乐。愿咱们这行子，都能像这月亮一样，圆圆满满，亮堂堂的。至于那些为了迎合客户而变得“圆滑”的销售，咱们得赶紧回去，改改行，真·“人”自己走。
毕竟，"Art of Selling"这篇论文，咱们还是得读，还得写，得练！啥时候练得跟客户一样娴熟，那就啥时侯都来找我“降维打击”！